【2026年最新】障害福祉のM&Aはどこに相談する？仲介会社を比較する7つの軸を解説

令和6年度（2024年度）の障害福祉サービス等報酬改定を経て、障害福祉の経営環境は大きく二極化しました。サービス全体の総費用額は令和5年度から令和6年度にかけて12.1%伸びている一方で、個々の事業所の淘汰は進んでいます。東京商工リサーチの調査では、2026年上半期の障害者福祉サービスの倒産は33件で、2012年以降の15年間で最多となりました。

こうした状況を受けて、譲渡（売却）の相談件数は確実に増えています。ただし障害福祉のM&Aには、指定基準や実質的な「総量規制」、サービス管理責任者・児童発達支援管理責任者の配置要件といった業界固有の前提があり、これらを理解していない相談先に持ち込むと、譲渡価格が本来より低く見積もられたり、そもそも案件として受けてもらえなかったりします。 相談先の選び方が、譲渡の成否と条件をかなりの部分まで決めてしまう のが、この領域の特徴です。

この記事では、障害福祉の事業譲渡・売却を検討している譲渡企業（売り手）と、参入・拡大を考えている譲受企業（買い手）の双方に向けて、相談先が大きく4つのタイプに分かれること、そのうえで仲介会社を比較すべき7つの軸を整理します。

障害福祉のM&Aの相談が増えている背景

まず、いま何が起きているのかを数字で確認します。

障害福祉サービス等の総費用額は、令和5年度から令和6年度にかけて12.1%増加しました。内訳は利用者数が5.8%増、一人あたり費用額が6.0%増で、令和6年度報酬改定の改定率（＋1.12%）を大きく上回る伸びです。市場そのものは拡大しています。

一方で、個々の事業所の経営は厳しさを増しています。令和6年度にハローワークへ届け出のあった障害者の解雇者数は9,312人で、前年度の2,407人から約3.9倍に急増し、過去最多となりました。このうち就労継続支援A型の利用者が7,292人を占めます。解雇者が10人以上発生した事業所の約9割は、生産活動収支が赤字でした。

倒産件数も増加しています。東京商工リサーチの調査によれば、2025年度の医療・福祉事業の倒産は478件で過去最多、うち障害者福祉事業が54件でした。2026年上半期の障害者福祉サービスの倒産は33件、前年同期比26.9%増で、2012年以降の15年間で最多となっています。

背景にあるのは、令和6年度報酬改定で就労継続支援A型のスコア方式が見直され、生産活動収支の黒字化がより強く求められるようになったこと、そして人材確保コストと物価の上昇です。2026年10月からの社会保険の適用拡大も、A型事業所にとっては人件費増として重くのしかかります。

こうした環境下で、既存事業所のM&Aによる参入・拡大は、現実的かつ合理的な経営戦略として位置づけられています。譲渡企業にとっても、廃業では残るのは負債の処理コストだけになりがちですが、M&Aでは事業の価値に応じた譲渡対価を受け取れる可能性があります。加えて、利用者と従業員の受け入れ先を確保できる点は、廃業にはない大きな違いです。

障害福祉サービスのM&Aの基本的な仕組みについては、障害福祉サービスのM＆A（事業譲渡・事業売却）についてもあわせてご覧ください。

相談先によって結果が変わる理由

「M&A仲介ならどこでも同じ」と考えて相談先を決めてしまうと、障害福祉では次の2点で不利になります。

制度の理解度が、そのまま提案の質になる

障害福祉サービスは、指定基準・人員配置基準・報酬体系が細かく定められており、しかも自治体ごとに運用が異なります。サービス管理責任者や児童発達支援管理責任者の配置、処遇改善加算の算定要件、就労継続支援における生産活動収支の扱いなどは、いずれも事業所の収益に直結する論点です。

制度を理解していない担当者が付くと、こうした要素が企業価値の評価に反映されません。たとえば加算の算定状況が良好であることは将来の収益力の裏づけになりますが、その意味が伝わらなければ、単なる「小規模な福祉事業所」として扱われます。

また、障害福祉サービスの多くは、障害福祉計画との整合を理由に自治体が新規指定を制限する、実質的な「総量規制」の対象になっています。新規開設が難しい地域では、既存事業所の指定を引き継げること自体が価値を持ちます。この構造を説明できる相談先かどうかで、譲渡価格の交渉の土台が変わります。

総量規制の仕組みについては、【2026年最新】介護・障害福祉サービスの「総量規制」とは？対象サービス・M&Aで参入する選択肢を徹底解説で詳しく解説しています。

譲受候補の母集団が、そのまま価格に反映される

中小企業のM&Aにおける譲渡価格は、時価純資産プラス営業権法（年倍法）で算定されるのが一般的です。営業権（のれん代）の水準は実質的な営業利益の2〜3年分が目安ですが、この幅のどこに着地するかは、譲受候補が何社集まるかに左右されます。

候補が1社しかいなければ、条件は相手の提示どおりになりがちです。逆に複数の候補が並べば、価格だけでなく、従業員の処遇や譲渡後の運営方針といった条件面でも選べる余地が生まれます。障害福祉の譲受候補をどれだけ抱えているかは、仲介会社によって大きな差があります。

障害福祉のM&Aの相談先は大きく4タイプ

相談先は、大きく4つのタイプに分けられます。それぞれ得意な規模と制度への理解度が異なります。

大手総合型のM&A仲介会社

全業種を対象とし、上場企業も多い大手の仲介会社です。譲受候補のデータベースが大きく、金融機関や会計事務所とのネットワークも広いのが強みです。一方で、障害福祉の制度に精通した担当者が付くとは限らず、後述する最低報酬額が高く設定されているため、小規模事業所の譲渡では受託されないことがあります。

業界特化型のM&A仲介会社

介護・障害福祉・医療といった特定領域に絞って支援する仲介会社です。制度を前提とした提案ができ、業界内の譲受候補を直接抱えているため、1〜2拠点規模でも受託されるケースが多くなります。ただし、会社ごとに実績の厚みや対応エリアの差が大きいため、後述する軸で個別に確認する必要があります。

M&Aプラットフォーム（マッチングサイト）

案件情報を掲載し、譲渡企業と譲受企業が直接やり取りする仕組みです。費用を抑えられる点が最大の利点ですが、交渉・契約・許認可の手続きは基本的に自力で進めることが前提になります。障害福祉特有の論点を自社で判断できる体制がある場合に向いています。

金融機関・士業・事業承継・引継ぎ支援センター

取引のある金融機関や顧問税理士、公的機関である事業承継・引継ぎ支援センターに相談する方法です。地域内の情報網は強く、費用面でも有利ですが、障害福祉のM&Aの取り扱い件数は限定的で、専門の仲介会社を紹介されて終わることも少なくありません。

仲介会社を比較する7つの軸

タイプを絞り込んだら、次は個別の会社を比較します。確認すべきは次の7点です。

障害福祉での成約実績を業態別に確認する

「医療・介護・福祉の実績多数」という表現では、障害福祉の実績が何件あるのかが分かりません。就労継続支援A型・B型、生活介護、共同生活援助、児童発達支援・放課後等デイサービスは、それぞれ収益構造も譲受候補も異なります。 自社と同じ業態での成約実績が何件あるか を、具体的に尋ねてください。

料金体系を名目ごとに分けて確認する

M&Aの手数料には、相談料、着手金、月額報酬、中間金、成功報酬といった名目があります。現在は相談料・着手金を無料とする会社が多数派ですが、中間金の有無や、成功報酬の算定基準（譲渡価格ベースか、負債を含む移動総資産ベースか）は会社によって異なります。同じ「成功報酬5%」でも、基準額が変われば実際の負担は大きく変わります。

手数料の計算の仕組みは、M&A仲介手数料の相場は？計算の仕組みと比較ポイント｜介護・障害福祉事業者向け解説で詳しく解説しています。

最低報酬額を必ず聞く

見落とされがちですが、小規模事業所にとっては最も重要な軸です。詳しくは次章で扱います。

譲受候補のネットワークの規模と性質

登録企業数だけでなく、 そのうち障害福祉の譲受を検討している法人がどれだけいるか を確認します。介護事業者や医療法人が障害福祉に参入する動きもあるため、隣接領域のネットワークを持っているかも判断材料になります。

対応エリア

障害福祉は自治体ごとに運用が異なるため、地方の案件では指定権者との調整経験が結果を左右します。全国対応をうたっていても、実際の成約が都市部に偏っていることがあります。自社の所在地に近い地域での成約事例を尋ねてください。

制度・指定基準への理解度

初回の面談で確認できます。「サービス管理責任者の配置はどうなっていますか」「処遇改善加算の区分は」「直近の運営指導で指摘はありましたか」といった質問が担当者から出てくるかどうかが、ひとつの目安になります。これらは譲受企業のデューデリジェンスで必ず確認される項目であり、最初から論点として認識している担当者は、後工程での手戻りが少なくなります。

中小M&Aガイドラインの遵守とM&A支援機関登録

中小企業庁は令和2年（2020年）3月に「中小M&Aガイドライン」を策定し、令和6年（2024年）8月に第3版へ改訂しました。第3版では、提供する業務の内容とその対価である手数料について中小企業向けに確認すべき事項が解説されたほか、仲介者・FAに求められる説明、営業・広告に係る規律、仲介における利益相反事項の具体化が図られています。

あわせて、2021年8月に創設された「M&A支援機関登録制度」では、登録を希望する支援機関にガイドラインの遵守宣言が求められ、事業承継・引継ぎ補助金（専門家活用型）の利用要件にも登録が組み込まれています。 登録の有無は公開情報として確認できる ため、比較の出発点として使えます。

カイポケM&Aの取り組みは中小M&Aガイドラインへの取り組みに掲載しています。

※ 契約前には、専任条項（他社への同時依頼の可否）とテール条項（契約終了後に成約した場合の手数料）の内容も必ず確認してください。中小M&Aガイドライン第3版では、これらを含む重要事項について事前に説明することが求められています。

小規模事業所が直面する「最低報酬の壁」

多くのM&A仲介会社は、成功報酬にレーマン方式（譲渡価格や移動総資産の額に応じて料率を段階的に下げる方式）を採用していますが、同時に「最低報酬額」を設定しています。算定式で計算した金額がこれを下回っても、最低報酬額が請求されます。

問題は、この最低報酬額が大手総合型では高く設定されていることです。最低報酬額を1,500万円と明示している大手仲介会社もあります。1〜2拠点の障害福祉サービス事業所では、譲渡価格そのものがこの水準に届かないことも珍しくありません。結果として、 相談しても受託されない、あるいは受託されても手元にほとんど残らない という事態が起きます。

「どこに相談しても断られた」という声の多くは、事業に価値がないのではなく、この最低報酬額の構造によるものです。逆に言えば、最初に最低報酬額を聞いておけば、相談先の絞り込みは大幅に短縮できます。

なお、中小M&Aガイドライン第3版の改訂に向けた議論では、支援機関ごとの手数料の算定基準を「M&A支援機関登録制度」のデータベース上で開示し、最低手数料の水準や報酬基準額の種類で検索できる形で公表する方向が示されました。相談前に自分で調べられる情報が増えている点は、譲渡企業にとって有利な変化です。

譲渡価格そのものの決まり方については、【2026年最新】介護事業のM&Aの相場と売却価格の計算式、高値がつく条件を解説で解説しています。障害福祉サービスも算定の考え方は共通です。

ケース別・向いている相談先

ここまでの内容を、状況別に整理します。

相談前に準備しておくもの

初回の相談時点で次の資料があると、概算の評価まで一度に進められます。すべて揃っていなくても相談は可能です。

• 直近3期分の決算書（貸借対照表・損益計算書）
• 事業所の指定通知書（サービス種別・指定年月日・定員）
• 利用者数の推移（直近12か月程度）
• 従業員名簿と人員配置の状況（サービス管理責任者・児童発達支援管理責任者の配置を含む）
• 算定している加算の一覧と、直近の運営指導での指摘事項の有無

就労継続支援A型・B型の場合は、生産活動の内容と収支の推移もあわせてご用意ください。報酬改定以降、譲受企業が最も重視する項目のひとつです。

相談するタイミング

「M&Aを実施すると決めてから相談する」のではなく、「検討を始めた段階で専門機関に相談する」ことで、選択肢は確実に広がります。

M&Aは検討開始から完了までに半年〜1年程度を要します。加えて障害福祉では、指定権者への事前相談や、事業譲渡の場合の指定の取り直しにも時間がかかります。資金繰りが行き詰まってからでは、譲受候補を比較する時間が取れず、条件面で妥協せざるを得なくなります。

よくある質問

障害福祉サービスは総量規制の対象になりますか

サービス種別と自治体によって異なります。障害者総合支援法等に基づき、自治体が障害福祉計画との整合を理由に新規指定を制限する運用が広く行われており、実質的な総量規制として機能しています。対象となるサービスや地域については【2026年最新】介護・障害福祉サービスの「総量規制」とは？対象サービス・M&Aで参入する選択肢を徹底解説をご覧ください。

赤字の事業所でも譲渡できますか

譲渡できる可能性は十分にあります。譲受企業は、指定・利用者・従業員・立地といった資産をまとめて引き継げる点に価値を見出します。特に新規指定が難しい地域では、赤字であっても譲受の対象になります。ただし、赤字が続くほど選択肢は狭まるため、早い段階での相談をおすすめします。

サービス管理責任者や児童発達支援管理責任者が退職予定でも譲渡できますか

譲渡自体は可能ですが、条件に影響します。これらの職種は配置が指定の要件であり、欠員は事業継続に直結するため、譲受企業のデューデリジェンスで必ず確認されます。退職の見込みがある場合は、隠さずに早い段階で相談先に伝えてください。譲受企業側で人材を補える法人を優先して探す、といった進め方が可能になります。

複数の仲介会社に同時に相談してもよいですか

初回の相談段階であれば問題ありません。ただし仲介契約を締結する際は、専任条項の有無を確認してください。専任契約を結ぶと、契約期間中は他社へ依頼できなくなります。契約終了後に成約した場合の手数料を定めるテール条項もあわせて確認が必要です。

手数料はどのくらいかかりますか

会社によって差が大きく、名目も複数あります。仕組みと相場についてはM&A仲介手数料の相場は？計算の仕組みと比較ポイント｜介護・障害福祉事業者向け解説で解説しています。なお、事業承継・M&A補助金を活用できる場合もあります（【2026年最新・第15次対応】事業承継・M&A補助金とは？補助額・スケジュール・申請の流れをわかりやすく解説）。

カイポケM&Aが提供する支援

カイポケM&Aは、介護・障害福祉・医療領域に特化したM&A仲介サービスです。

• 障害福祉サービスの制度・指定基準を前提とした企業価値の評価
• 介護ソフト「カイポケ」および人材サービスのネットワークを活用した譲受候補の探索
• 着手金・中間金無料の報酬体系（詳細は料金体系をご覧ください）
• 指定権者への手続き、従業員・利用者への説明を含む譲渡完了までの伴走支援
• 中小M&Aガイドラインを遵守した重要事項の事前説明

これまでの成約事例は成約実績、担当するコンサルタントはコンサルタント紹介でご確認いただけます。

秘密厳守・ご相談と着手金は無料です。 一人で悩まず、まずはお気軽にご相談ください。

まとめ

• 障害福祉のM&Aの相談先は4タイプに分かれ、「譲渡の規模」と「制度への理解」の2軸で向き不向きが決まります
• 比較すべきは、障害福祉での業態別の成約実績、料金体系、最低報酬額、譲受候補のネットワーク、対応エリア、制度への理解度、中小M&Aガイドラインの遵守状況の7つです
• 1〜2拠点の小規模事業所では最低報酬額が最初の関門になります。相談前に確認しておけば、絞り込みの手間を大きく減らせます

障害福祉サービスの経営環境は、令和6年度報酬改定以降、大きく変わりました。事業所の価値は、赤字か黒字かだけで決まるものではありません。指定・利用者・従業員・立地といった、これまで積み上げてきたものをどう評価してもらえるかは、相談先によって変わります。まずは自社の状況を整理し、比較できる状態で相談を始めてください。